بررسی چگونگی تاثیر ادراک انصاف فروشنده بر رفتار فرصت طلبانه فروشنده

دوره 4، شماره 44، اسفند 1401، صفحات 53 - 64

نویسندگان : حسین بوذری *

چکیده :
هدف: بررسی نقش ادراک عدالت توزیعی و رویه ای در تاثیر گذاری نفوذ غیر اجباری و اجباری سازنده بر فرصت طلبی فروشندگان از دیدگاه فروشندگان تلفن همراه است. روش : پژوهش حاضر ازنظر هدف کاربردی و ازنظر شیوه گردآوری اطلاعات، تحقیقی توصیفی – پیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهشی شامل نمایندگان فروش تلفن همراه در کرج که حجم نمونه 101 نفر انتخاب و با پرسشنامه اقتباسی که روایی و پایایی آن تائید شده مورد سنجش قرارگرفته است. به‌منظور تجزیه‌وتحلیل داده‌ها جمعیت شناختی و استخراج شاخصه‌ای مرکزی از آمار توصیفی و نرم‌افزار24 SPSS و برای تجزیه‌وتحلیل آمار استنباطی از مدل معادلات ساختاری و از نرم‌افزار PLS2 Smart استفاده‌شده است. یافته ها: یافته‌های نشان‌ می دهد که استفاده سازنده از استراتژی نفوذ اجباری، تمایل فرصت‌طلبی فروشندگان را افزایش می‌دهد در حالی که استفاده سازنده از استراتژی نفوذ غیر اجباری آن را کاهش می دهد. نتیجه گیری: نتایج همچنین نشان می دهد که ادراک انصاف توزیعی و رویه ای رابطه بین استراتژی های نفوذ و تمایل فرصت طلبی را تعدیل می کند. به‌ویژه، ادراک انصاف رویه‌ای تأثیر تأثیر غیر اجباری را بر تمایل فرصت‌طلبی تقویت می‌کند.

کلمات کلیدی :
نفوذ غیر اجباری سازنده، اجباری سازنده، فرصت طلبی فروشندگان، ادراک عدالت توزیعی، ادراک عدالت رویه ای